2021年以来，工行山东省枣庄市滕州支行拓客维客“两手抓、两手硬”，主动落实个人全量客户经营，多头出击、追赶序时进度，夯实了个人客户增长基础，提升了零售业务市场竞争力。截至2月末，该行新增个人全量客户(新客编)3124户，其中新增5万元(月日均)以上客户1367户、网均增长105.15户，当年新增在分行系统排名各支行第1位。

　　精准获取客户。以各营业网点为阵地，挖掘存量。通过PBMS平台信息，优化客户结构，利用短信、微信、电话外拨功能，大力宣传优质金融产品，发挥产品优势，瞄准目标，开展深入营销，掌握客户资金变动情况及联系信息，加强对客户关怀，使其感受到宾至如归，增加客户粘性，进一步优化客户结构。值得一提的是利用旺季个人客户多、业务多、资金多的有利契机，对到店客户开展好阵地营销工作，广泛获取个人客户，全面推动了全量客户的发展。

　　狠抓源头获客。做好代发客群提质增效“产品+营销+服务”三重效能做好代发拓展，提高服务质量。做好商户客户拓展维护，主动联系周边工商所，借助助商通拓展个体户。做好优质首发基金销售，吸引理财新客户、新资金。此外，结合市场形势变化，提前预判、灵活调整策略，克服困难，全力抢抓拓户。依托工银e钱包打造新型线上获客模式，培育线上获客新增长点。

　　分层营销维护。持续通过发挥各层次员工优势，联动密切客户关系，并结合客户需求，拓展业务，营销产品，提供“一站式”服务，争取留住客户。持续做好社保客群服务工作，在网点做好社保卡的开立及挂失换卡工作，努力补齐社保医保业务的短板，有效带动了全量客户增长;持续做好个贷客户开卡时推介添利宝等现金类产品，使客户将工行卡片作为常用卡片;持续加强存量私银精准营销客户提升工作，逐户对目标客户开展客户综合服务方案交互。同时对时点曾达标但季末流失客户、日均曾达标但时点未达客户开展找回工作。

　　强化考核管理。一方面，持续加强过程管理，监测中高端客户联络情况、资金挖转情况、资产提升情况，并针对性做好帮扶指导工作。另一方面，通过强化对新客户及流失客户的考核管理，引导网点做好新客户拓展与存量的维护，确保客户既要“进得来”又要“留得住”，为个人金融业务的发展奠定坚实的基础。　(苗永峰)