经销商“参政议政”打造厂商连动快速反应

　　华泰汽车成立营销咨询委员会，让经销商参与厂家的营销策略，在中国汽车行业中还是个先例。华泰汽车的相关负责人在接受采访时表示，营销咨询委员会的成立有两方面意义：一、推、拉合力，打造快速反应机制。经销商站在市场的前头，最能感受市场冷暖，通过营销咨询委员会的定期举行，收集来自第一线经销商的反馈意见。二、建立经销商与厂家鱼水深情。让经销商参与到企业营销策略中来，有利于发挥经销商的积极性和主动性，同时也使华泰汽车与各地经销商更紧密联系，共同进退，形成厂家、商家的连动机制。

　　中国汽车市场整体营销思路都处于一个探索的阶段，华泰汽车成立营销咨询委员会，是针对目前车市现状打出的一张有力王牌。

　　关系营销解析营销咨询委员会

　　从营销学的角度看，华泰汽车的此次营销咨询委员会是关系营销的一种形式。关系营销模式的一个显著特点是，它给“市场”下了不同的定义。它提出既有内部市场又有外部市场，内部市场由企业内部工作人员构成，他们的态度和积极性对客户关系产生直接或间接的影响;外部市场不仅包括最终用户市场，还包括供应商、销售渠道等。

　　我们采访了华泰汽车的相关负责人，也证实了我们对关系营销的论断。据介绍：目前，在华泰汽车内部，正不断建设五大战略发展体系：产品引进及自主开发体系、零配件配套体系、营销网络体系、人才引进及培训体系、具有创新精神的管理体系。从华泰汽车销售网络、售后服务网络的不断扩大;从具有多年国际汽车企业管理经验的人才引进;从外聘国外设计师，秘密自主开发新车型等方面，华泰汽车内部关系营销的攻势可见一斑。

　　华泰汽车在企业内部扎实苦练，同时意识到了“营销无定势，市场天天变”的道理。华泰汽车感受到了经销商在市场中打拼的势单力薄，并感到了要倾听市场、把握市场脉搏的迫切性;而站在市场前沿的经销商们面对低迷车市也希望听听厂家的意见，对厂家的市场规划策略表现出了强烈的参与感。在这种情况下，华泰汽车与各地经销商一拍即合，另辟蹊径首创了汽车营销的新思路，就是让经销商参与厂家营销策略，使厂家快速掌握来自市场第一线的声音，以此制定切合市场的产品政策、商务政策、价格政策。

　　抢占终端 经销商举足轻重

　　在各汽车厂家纷纷尝试各种营销手段、在车市中磨练成长时，华泰汽车成立营销咨询委员会只是一个“管中窥豹”的例子。作为汽车厂家、商家，经营的直接目的就是销售盈利，而销售最直接的竞争就在终端，终端是商战的白刃前线。因此，抢占终端销售竞争的制高点成为关键性的一场战役。无论是开展售后服务、消费者互动活动，还是成立营销咨询委员会，都是为了获取来自终端的信息。

　　一个产品的成功与否决定于三个环节的因素，这三个因素有一方投反对票，该产品都会被淘汰出局。即：第一票，消费者对产品满意;第二票，中间商经营产品有利可图;第三票，企业经营产品最终要有利润。 此现象就是营销学上的“产品的三票否决制”。从这个意义上讲，经销商既直接面对终端用户，又直接面对厂家，成为一枚有决定作用的棋子。华泰汽车成立营销咨询委员会正是看中了这枚棋子的长远威力……