在整个医药保健品行业遭遇“同质化竞争激烈、广告费用居高不下、销售队伍频繁跳槽、信任度普遍下降”的困局时，瑞年集团采取的“活力突围”创新思路，逐渐找到了未来的发展道路，成就了名不见经传的“隐形冠军”

　　据上海《快速消费品》杂志近期调查显示，瑞年氨基酸片经过近10年的默默耕耘，从当年无人知晓、无人问津的小产品，到现在已经占据了华东地区氨基酸类保健品市场份额的81.6%，处于绝对领先地位，俨然成为了保健品行业的“隐形冠军”。

　　2004年至2006年，瑞年集团的销售收入分别是8.24亿元、9.47亿元、11.34亿元，净利润分别是0.88亿元、1.02亿元、1.07亿元，逐年稳步上升，被评为“重合同守信用单位”、“江苏省高新技术企业”;今年5月初，由瑞年集团下的无锡瑞年实业有限公司与国际著名高级营养保健品研发生产企业———美国健泉制造集团有限公司共同研发的健泉胶囊(COMPLETENUTRI)在美国正式投产上市;最近，瑞年集团又推出面向全国市场的瑞年氨基酸口服液、瑞年蛋白质粉等新产品，并计划投入8000万元在10家卫视上大力做品牌推广。在这几年整个保健品行业不景气的情况下，瑞年是如何逆风飞扬的呢?

　　以诚信开辟蓝海

　　现在很多老百姓对医药保健品越来越不信任，很大的原因是企业不讲诚信，要么弄虚作假，要么过度夸大产品功能、过度承诺。“医药保健品企业要想长远健康地发展，就必须树立诚信的经营理念。”瑞年集团创始人、董事长兼总裁王福才对记者说。

　　从创业开始，王福才就特别强调“诚信经营”，他认为“诚信”才能把企业做大做强、才能做得长久。1991年，刚“弃政从商”的王福才经销了一家企业的医药产品，由于经验不足，加上当时的医药市场极不规范，他被广西的一伙皮包公司骗去了价值80多万元的货物。为了减少损失，兑现自己的承诺，给企业和自己一个交待，就在离春节只有10来天的时候，王福才自筹资金带上几名部下深入到广西边远地带，一家一户地上门寻查、谈判、善后，功夫不负有心人，王福才最终追回了40多万元的货款。这是一段斗智斗勇、胆战心惊的独特“战役”，此一役奠定了他的销售团队在企业里的良好声誉，也奠定了后来创建瑞年集团的基础。

　　在随后的5年摸爬滚打中，王福才不仅拥有了铺展全国的销售渠道，更重要的是打出了诚信经营的声誉和市场操作经验，经他手的药品卖一个火一个，成为很多中小药厂眼中的“财神爷”。到1997年，王福才真正拥有了自己的第一家实体企业;到2001年，他创建的瑞年集团基本成形，旗下拥有5家医药企业。

　　员工当老板

　　在瑞年内部，特别重视人的作用和价值，“每个人的绩效都要跟数字挂钩，每个人都要成为利润中心”。在“每个人都是利润中心”和“终端促销是第一生产力”的绩效理念熏陶下，造就了一大批非常优秀的员工，有的是精通营销、管理的中层干部，有的是默默奋斗在市场一线的金牌促销员，有的是进入公司工作5年以上的忠诚员工，他们都成为瑞年的宝贵财富。

　　今年初，瑞年集团董事会提出了“与优秀员工合资建店”的计划。这在更大程度上激励了这些优秀员工，给他们更大、更广的舞台施展，同时也为开发、拓展更深、更稳的销售渠道迈出了重要一步。

　　该计划首先将在局部区域试点，通过发挥集团自身的资源优势，在终端分批收购组建一系列瑞年大药房，与在瑞年工作多年的优秀员工以“合作经营”的方式，销售集团生产的10余种高级营养品、40余种药品以及其它兄弟厂家生产的数百种药品。由于经营产品或是集团自己生产、或是兄弟厂家低价代理，极具市场竞争优势，势必为参与合作经营的员工提供良好的发展空间。

　　第一批“药店老板”将从在瑞年工作3年以上的一线优秀员工中诞生，建店投资计划采用“公司出一部分，员工出一部分”的方式操作。这种“以店养店”的开发模式，既鼓励了优秀员工自主创业、调动优秀员工的积极性，又开拓了瑞年集团的销售网络，打造了一支齐心协力、共同发展的营销队伍，为瑞年集团的下一步发展壮大奠定了坚实的渠道基础。

　　用科技整合营销

　　目前，国内的保健品行业普遍缺乏科技创新，更多的只是“造概念、搞恐吓”。王福才指出，现在保健品行业的竞争已经脱离了炒作概念的时代，跨国公司的不断涌入也让行业竞争更加激烈，中国保健品市场正在面临着变局。谁在科技创新上占上风，谁就在很大程度上意味着会在市场上取得胜利。未来保健品竞争的核心将是技术创新，科技含量高的产品将成为主流。

　　瑞年最有代表意义的技术创新是氨基酸片的“肠溶”、“缓释”、“螯合”技术，这些技术是在瑞年聘请德国专家沃维汉为集团首席科学家后大力开发、引进的，有效地解决了“氨基酸性能不稳定，容易被胃酸破坏，吸收利用率差”的棘手难题，迅速提高了该产品的市场竞争力和市场占有率。

　　王福才说，保健品营销的基础是具有科技含量的功效。新的营销模式不仅仅是诉求策略与手段，而是要将其科技含量、精神价值和文化认同整合到产品、概念、品牌、终端等每一个细节里，并通过产品销售、形象宣传、健康文化的熏染影响每个消费者。

　　截至2006年6月，瑞年集团已累计投资1.3亿元，先后设立了香港瑞年眼科研究中心、北京瑞年研发中心和南京瑞年百思特研发中心，引进、培养科研技术人才近百人。在研发产品的过程中，瑞年人始终把握着一个重点，那就是不断创新，做到“人无我有，人有我新，人新我特”。经过10多年的苦心经营，瑞年系列药品和保健品共有近百项技术、配方、设计申请了国家专利保护。

　　此外，未来5年瑞年集团将追加投资2—5亿元，继续完善三大研发中心的建设，进一步加大自主科技创新的步伐。

　　构建“家文化”

　　瑞年是以“家文化”凝聚员工队伍，积极构建和谐“家文化”的企业。王福才告诉记者，“家文化”的塑造并非仅仅是喊口号、搞运动。这要求企业从物质层(产品、办公环境、厂房绿化)、制度层(规章制度、行为准则)和精神层(价值观、经营理念等)全面规划，从有形中体现无形、用无形强化有形。

　　和王福才打过交道的人都知道，他是很坦率、豪放、雷厉风行的典型的东北人。他一直在为员工营造“家”的氛围、环境，希望所有的员工都能快乐、健康地工作、生活。比如，员工结婚，他希望能把婚礼搬到公司的小别墅宾馆里举行，宴请同仁、宾客，去年一年，就有3对新人在瑞年公司里闹洞房，其乐融融。他还要求每个分(子)公司必须安排一间大房间作为运动室，而且一定要有乒乓球台、桌球台，有条件的分公司还要有篮球场、羽毛球场等。他很喜爱打乒乓球，是集团公认的乒乓高手，他也时常邀请属下一起切磋球技，输了就请客喝酒。他常说，人活着就要快乐点。

　　在关心员工生活方面，副总裁李林做得更细、更讲求标准化，他要求属下早上必须吃早餐，而且必须7点半之前赶到公司食堂，迟到了就要罚款，而且在月度考评中要扣分。当问他为什么对吃早餐如此严苛时，他说：“吃早餐对健康是非常重要的，有很多人患肠胃疾病，都跟不吃早餐有很大关系。另外，大家要是不吃早餐就上班，一上午都打不起精神来，也会影响工作效率。”

　　正因为秉承了以“家”的理念来管理队伍，所以当团队内部出现障碍、矛盾、错误时，李林十分推崇“他人过错的自我对应检讨法”，也就是说，当团队中有一位同仁工作上出了错误、失误，其他没有过错的人都要进行“自我对应检讨”，检讨自己有没有尽到该尽的责任，检讨自己是否提醒过同仁，检讨自己该如何改进才能让同仁做得更好，而不是推卸责任，也不是“事不关己，高高挂起”。在这样的方法指导下，人人都自觉地承担起责任，不再推卸责任，使工作效率大大提高，少了很多错误、失误，也使团队成员之间关系变得更加融洽、团结、凝聚。

　　企业家感言

　　创新更需坚持

　　瑞年集团董事长兼总裁王福才

　　创新，其实就在我们身边，关键就看我们有没有敏锐的眼光去发掘它、抓住它。尤其是在现在这个知识经济时代，信息泛滥，大家迷惑的不是信息本身，而是迷惑于对信息的选择、迷惑于自己的选择是否正确。

　　企业创新也一样，创新的关键在于选择和坚持。看准了就要坚定地走下去，坚持就是胜利。

　　由于自己的不懈追求和坚持，让我和氨基酸结下了不解之缘。假如15年前没有坚持追查被骗的货款，就不会有今天的企业声誉;假如10年前没有果断地进军氨基酸领域，就不会有现在的“瑞年”品牌;假如不是当初力排众议地坚持，就不会有今天的“冠军”。

　　回顾这些年，感悟很多。作为一家企业的带头人，首先是不断追求创新，创新就意味着改变和革新。创新的关键是要顺应时势，要激发产品、员工和企业的活力，让这些资源始终适应市场需求，增强市场竞争力;其次是要有坚忍不拔的毅力、要有坚定不移的信念，能够忍受挫折;第三是要有勇于牺牲、包容万物的胸怀。

　　创新更需坚持。很多时候，创新的决策是超出常人想象的，常招人质疑和反对，但在于干、在于执行、在于坚持。