客户经济的到来将是一场天翻地覆的大革新。这不单是指企业办理学，亦可说是整个微观经济学、微观经济学的空前大革新。而应对这场革新的商业范式，其底子在于企(业)客(户)一体化、(经)营消(费)一体化。张瑞敏“人单合一”方法的提出，正是这两个一体化的创始经典个案，它标志着我国企业战略办理理论与实践正在走向国际化、全球化领航队伍。

　　本文拟侧重就“营销”—“营消”问题讲几个或许是最新的、最前卫的观念，以期引起评论。

　　我早就专门发过文章：立异就是发明新日子。这一观点也就标明企业的运营提终究乃运营顾客、运营消费者的日子。如果说这一立异立论正确的话，那么，一般说的“营销”则应改为“营消”了。

　　很显然，这个“营消”之“消”，当然就是消费的“消”，企业每时每刻都是在运营“消费”而不是运营“出售”。在各式各样的各类企业中，不论你是卖什么的，只需真实“运营消费”的CEO们才算是真实的企业家，只需把运营消费者的日子(的某个方面)——不论是吃的、穿的、用的……产品做到家了，才会遭到客户的尊重。试问：海尔多少年来的台甫跃起;联想此次并购IBM PC机事务有前史含义的成功;阿里巴巴、百度们那么遭到顾客的尊重和支撑，哪个不是这样的呢?这真比如鱼和水的联系。而当年小米加步枪的土八路之所以能打败飞机加大炮的国民党，成功的要害之处就在于民众的支撑。在《八路军》电视片中，朱老总同老百姓中极一般的一长者一块儿祝寿，亲密无间，这怎样能不打胜仗呢?同理，同用(客)户联系密切到这种地步的海尔等企业，也肯定会百战百胜。终究的、最可制胜的比赛力就归结在这儿。要告诉人们的最深化的道理在于，一般讲的“比赛”，其榜首位的特性不是什么比赛“出售”，而是去比赛“消费”;企业运作乃比赛顾客“消费”的运作。

　　下面，让我们谈一下关于“直消”问题。首先应清晰的是“直消”不是“直销”。更进一步讲，“直消”不是仅仅搞出售的人去“直销”，而是每一个环节都去搞“直消”。从研制这个视点，人家就要你“直消”;而搞制作，就要从制作的视点得能“消”出去。所以，在海尔，搞研制的叫“型号司理”，搞制作的叫“产品司理”，如此等等。我不论你后边的叫什么，搞“消售”的叫消售司理。而从底子上说，我不论你是什么司理，都得人家客户要，而客户要了干什么?消费。因而提终究就是：没有客(用)户消费(即要)(能消费，消费得好)。因而，就不单仅仅出售部分的事，而是价值链悉数环节、部分、岗位上员工都做得好才行。即便如此，也只需用(客)户将你的产品消费了之后，才干终究断定产品、效劳的好坏、好坏，这也就是我屡次说是“消费后”认同，而不是“出售后”认同。

　　这上面的评论也就标明，企业的员工都应该把同用户的“直消”的“比赛”放在榜首位，而不是把同对手之间的那种“出售”比赛放在榜首位。显然，“出售”的比赛是横向比赛，而“营消”的比赛则是纵向的比赛，是你同用(客)户之间的比赛，这是两种不同性质的比赛。这就是有人说到的“同向为‘竞’，相向为‘戏’”。实践上，加上磨擦系数，在整个社会规划则必定构成财富的削减，而不能增大。只需企(业)客(户)之间的“营消”才干使社会财富添加。因为人往高处走，每个人，作为消费者都要不断前进和改进日子质量，不断地前进日子水平，这就必定逼着你的企业不断地前进、立异;你不前进产品、效劳的价值，人家就不要。不论是从单个场合、单个企业，仍是整个社会财富的总价值额来讲，你不添加附加价值人家就不要，你的产品(效劳)老是一个姿态人家就不要。或许说，相同的一个产品，你老是一个价格人家就不要，那你就要降价;质量不前进你就要降价，同一个价格就要前进质量。

　　与此相联系，在这儿应当讲一下价值链的问题。在整个“营消”进程傍边，必定是价值链的不断改动、不断立异、不断优化。而这个价值链优化是什么意思?这是讲的企业在同客户、同顾客两个互动联系中，运用(客)户得到的价值得以不断增大的整个价值链机制的不断晋级换代。此处不料谈优化的内容和方法，重心在侧重这两个互动联系，以企客比赛(而不是同行之间的打架)为根底、为主导。而是以同企(业)客(户)互动为根底，不论是张瑞敏主张并再三侧重的要打价值战，而不打价格战，仍是索尼再三施行的在同质化情况下首要方法为前进自己产质量量或推出新产品来脱节被动局势，莫不如此。当然，也不能说同行之间的互动能够不论不闻，那样你也会完蛋。实践上，同行之间的互动(比赛)是直接的，企客之间的互动(比赛)才是直接的。对一个企业来说，同行之间的互动(比赛)本身尽管一个铜板都不添加，但它能够供应的先进经历、演示样板则是重要的、名贵的。对方是同客户怎样样比赛的，你能够学它先进的东西。

　　营消(销)所得的价值问题，是又一个必定要谈到的问题。应特别侧重的是同用(客)户之间的比赛。用(客)户要的是运用价值，而不是价值。张文忠给他的商店起名叫“物美”，开端我想他为什么不提“价廉”呀?后来一想，客户要的是运用价值、他的价值和钱要给企业;企业要的是价值。意思就是把钱给商家，把货买回来。因而，作为企业，你同用(客)户之间首要是运用价值的比赛。同行之间的比赛首要是价值、钱银的比赛，看谁挣钱多。

　　“营消”是整个价值链的事，联系到整个价值链的优化，联系到流程再造问题。优化价值链的流程再造要跟各个环节的直消结合起来，以各个环节上的直消情况作为依据。这个“直消”实乃价值曲线对接，归根终究要看供求两条价值曲线能否对接，对上了就能卖出去，对不上就不能卖出去。而这就必定是个“消”。为什么在海尔“订单”不叫“订单”而叫“定单”呢?“定单”者，必定能卖出而为用(客)户所“消费”的。当然，从“销”到“消”是一个进程，有一个突变的腾跃，即便人家定的货只需没有在终端脱手，就仍然不能说彻底是“消”了，那还只能是“消”;而若从其实质上说终究为用(客)户所认同，那就必定亦能够为是“消”，不然你卖不出去。其实，我曾经说的那个“洗地瓜洗衣机”就是这样的，作为用户我就是要洗地瓜的，你做不做吧，你不做我就不买!只需有了这种需求，总会有人将它造出来，你不是想挣钱吗?我就要这样的!