“文化茅台·多彩贵州‘一带一路’行——走进智利品牌推介活动”已于4月6日正式开启。

　　最近几年，茅台抢抓机遇，积极融入“一带一路”倡议，把沿线国家的市场推广作为海外布局的重点，推动了茅台在海外市场持续稳定向好的发展。据统计，茅台在“一带一路”沿线市场总销量已经占到其海外销量的1/4，其中，非洲市场的销量和销售额都已经翻番，实现较快增长。

　　李保芳指出，茅台的海外布局，将继续沿着“一带一路”走，跟随国家发展大局要求去做。

　　■ 本报记者 樊瑛 张建忠 综合报道

　　●南美经销商座谈会现场

　　●李保芳携团队与众南美茅台粉丝大合影

　　“茅台是贵州的，也是中国的，更是世界的。”当地时间4月7日上午，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳率队与南美茅台酒经销商代表座谈时这样表示，“茅台走向全球，是为了积极参与‘一带一路’建设，服从国家战略大局，打造真正具有世界影响力的中国品牌。”

　　座谈交流在智利首都圣地亚哥万豪酒店举行。来自智利、秘鲁、阿根廷、巴拿马、苏里南等国家的七名经销商代表分别介绍了各自国家的市场成长情况。

　　茅台集团党委委员、副总经理张德芹，茅台股份公司副总经理张家齐，茅台集团总经理助理涂华彬，茅台股份公司总经理助理黄维等出席座谈。

　　茅台股份公司副总经理、财务总监何英姿主持会议。

　　“在座各位，既是探索者也是开拓者”

　　“我要特别感谢大家，把茅台带进南美。通过各位的努力，把标志着中国的文化、中国的茅台品牌，介绍到南美各国。”李保芳发言开宗明义，直入主题。“我认为，在座各位既是探索者也是开拓者。”

　　座谈会上，来自乌拉圭经销商的销售经理Andres Toscanni只会西班牙文，他通过翻译与茅台高管交流。他说，我可能是今天不会说汉语的代表。

　　“乌拉圭在南美是重要的旅游目的地，当地中产阶层占比高达60%。”谈到茅台在本土的市场前景，Andres认为非常乐观。“南美人性格奔放、喜欢喝酒，他们来乌拉圭旅游，慢慢会喜欢上茅台的。”

　　“当地人的参与特别重要。”李保芳听了Andres的发言，非常赞赏。“我们今天要特别感谢乌拉圭，他们推销茅台酒的，已经不再是华裔，而是地道的当地人。

　　“过去，我们在研究茅台海外市场特点时，有过很多的困惑。过去，茅台酒在海外主要是卖给华人，现在看来，不光是华人喝茅台酒，当地人也开始喝茅台。”

　　“由当地人，用当地方式经营茅台酒，这是带有标志性的转折。”李保芳对经销商们动情地说，“我们要特别感谢南美经销商们所做的这些事。通过这次交流，让茅台人有机会了解你们的经营情况，也了解了你们所在国家的市场和基本情况。

　　座谈交流持续了两个多小时。“这次对话给了我们一个感受，那就是应该更有信心做好海外的市场。”李保芳这样表示。

　　不独茅台人这样认为。茅台南美经销商亦是这样表达。七位发言者的致辞核心，都是介绍各自国家的优势与长处，希望市场开拓能够更深介入。

　　“南美有些地方，和茅台接触的时间很短，像巴拿马、阿根廷和苏里南的经销商，都是在一些不经意的机会遇到茅台。他们不仅爱上了茅台，还都有足够的信心在海外把茅台做好。”

　　“把茅台酒生意做好了，还能提升你们自己在当地的影响力。”李保芳鼓励驻地经销商们，“这是一个能够聚集强大社会资源的产品，无论是在国内，还是在国外，这都会是一份不错的事业，也是一个光彩的职业。”

　　与茅台高管一起飞行31小时来到圣地亚哥的，还有20位茅台国内主力经销商代表。“我们这次来的经销商，都是国内资深主力。他们和我们一样，挤在经济舱里长途跋涉，来到南美。”李保芳说。

　　由集团层面出面，让国内经销商参与和南美经销商的正式座谈，这在茅台历史上也是第一次。不止一位国内经销商对茅台时空表示，此行眼界大开。“没有想到，在这么远的地方，能够看到这样好的市场前景。我们对茅台未来，更有信心和动力。”

　　“南美距离中国太远了，但是，对于茅台来说，这里是充满希望的土地。”

　　“从200箱茅台酒起步的新大陆”

　　茅台在南美市场的正式拓荒，始于2005年。那年，有家名为“六盏灯”的智利华人进出口公司成为茅台酒在南美大陆的第一个经销商。

　　“六盏灯”总经理杨培枝在一个简装笔记本上，一笔一画，写了几页纸的交流发言。他回忆说，茅台酒刚进入南美那年，他只卖出了200箱酒。去年，杨培枝的公司的销售量达到2000箱，是14年前的整整十倍。

　　在茅台进出口公司负责人安怀伦的档案里，茅台全球市场被分为三个类型：第一、成熟市场;第二、一般市场;第三、潜力市场。“南美，是我们的重要潜力市场。”安怀伦说。

　　何英姿在主持会议时透露，经过多年的开拓，茅台在6个南美国家发展了7家经销商，南美地区实现销售33吨(占海外销量的1.5%)，同比增长3%;实现销售收入4476万元(占海外收入的1.5%)，同比增长 22%，目前尚未覆盖全部南美市场。

　　“茅台在南美的销量，现在看来比例尚小，但是潜力特别大。”李保芳说，不仅此次茅台代表团计划到访的智利、阿根廷与秘鲁，整个南美大陆，还有巨大的潜力。“因此我们会努力与各方加强交流、增进了解，逐步地扩大影响和扩大市场。”

　　“我相信这一次到南美，会在整个南美产生积极的影响，这个工作还要继续做下去。”李保芳强调，茅台还会更加重视空白国家的布局，并会给予经销商更多的支持。

　　“对于南美经销商提到的问题与困难，我们要认真研究，制定更有利于茅台海外市场发展的政策。我们希望，通过制定更有利于海外市场发展的政策，让茅台的海外经销商有良好的经济效益。”

　　“茅台，是贵州的，也是中国的，更是世界的。”李保芳强调，中国很多产品带有区域性，茅台则不然——茅台既是国家品牌、国家名片，也应该是国际性的品牌、世界品牌。“从这个角度讲，我们会努力地做，让茅台遍布世界的各个角落，成为一个名副其实的世界品牌。”

　　“既然茅台是一个世界级品牌，就不应该有太多空白。”李保芳进一步分析指出，“在世界的每一个角落都能看到茅台酒、喝上茅台酒，让更多人喜欢茅台酒，这是特别重要的一件事。”

　　“茅台在世界，是一种特殊的文化载体”

　　与经销商座谈时，李保芳着重谈了他对海外市场的理解与判断。

　　“对国外市场，现在还有很多的误区。有人问，茅台酒在国外的价格怎么比国内的低?其实这是误会，从全球市场价格信息看，国内与海外市场的茅台酒价格水平基本一致。”李保芳说，茅台酒在海外，更大层面是承载中国文化的交流。

　　“怎样给予海外经销商更多的支持，是我们未来要思考的重要问题。”李保芳指出，由于各个国家关税政策的差异，海外经销商往往比国内经销商要承担更多的税赋压力，以及在空白市场的品牌推广障碍。因此，对于海外市场，需要认真研究，因地施策。

　　“让世界更加爱上茅台，让茅台更加香飘世界。作为一个品牌，茅台走向世界，根本上说，是服从国家战略，也是为促进东西方文化交流提供一种特殊的载体。”

　　由茅台总部出面，在本地举行品牌推介与走访，对于空白区域较多的南美市场而言，是一次品牌影响的集中发力。

　　“茅台与南美之间，已有良好开端。下一步，我们还要加强合作，从智利、阿根廷到秘鲁，都会有实质性的合作。”李保芳说，“我们这一次来，已经远远超出了茅台出来推介的意义，已经在更高层面搭起了一座桥梁。”

　　茅台与智利的合作，不仅限于茅台酒的销售。茅台葡萄酒产业，业已借助智利本土出色的产品优势，从产品质量到市场影响均获得了更大提升。

　　“智利政府即将到中国推介自己的葡萄酒，茅台会为智利葡萄酒在中国市场的发展站台。”李保芳透露说，智利葡萄酒在华推销期间，茅台都会随着他们在中国的路演，组织庞大团队为其扩大在华影响力提供支持。

　　“他们在北京的活动，我会亲自去。作为中国白酒龙头企业，我们为智利葡萄酒在中国站台理所当然，这既是为他们，也是为茅台自己。”

　　“茅台酒，是一种特殊的非物质文化遗产。我们不像西方大工业制造，越先进越好——茅台保留了很多原始的东西、传统的东西。”李保芳希望，南美经销商要经常去茅台看看。“对于做酒的人来讲，茅台到底是怎么生产的，有什么奥秘?值得深入了解。”

　　“对于茅台而言，南美洲是一个不可忽视的大市场。下一步，茅台会继续安排有关团队到南美来，与大家共同推动。”李保芳指出，茅台总部来与不来，效果完全不一样。

　　“茅台高层出访，与当地政商各界广泛交流，会给经销商的开拓市场创造巨大的空间，特别是在树立品牌形象和产品信誉方面，作用巨大。”

　　“作为一种稀缺资源，在产能有限的背景下，茅台在海外市场，也会是供不应求——所以，大家要好好珍惜这份职业，茅台集团也会给大家创造更好的条件。”

　　李保芳结尾的这番话，引来现场阵阵掌声。

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　　一组核心数据，带你看懂文化茅台“一带一路”行

　　行‖推介路线

　　2015年开启，历经我国香港、美国、俄罗斯、意大利、德国、南非、澳大利亚，2019年走进南美、非洲。

　　进‖市场布局

　　目前，茅台海外市场分布于五大洲67个国家和地区，共115家经销商。

　　2018年，茅台酒已经进入了38个“一带一路”沿线国家，比上年(26个)增加了12个。

　　其中涵盖了尼日利亚、阿尔巴尼亚、立陶宛、摩洛哥、科特迪瓦、坦桑尼亚、安哥拉、蒙古、秘鲁、阿根廷共10个空白市场。

　　量‖销售数据

　　2018年，茅台集团出口茅台酒及系列酒2177吨，同比增长20%。出口创汇4.7亿美元，同比增长28.6%。

　　其中，“一带一路”沿线市场销量、销售额分别同比增长36.4%、13.7%，沿线市场总销量占海外市场总销量的22.6%。

　　南美洲的市场销量32.9吨，占海外市场总销量的1.44%，非洲市场的销量、销售额双双翻番，销量占比达海外市场的5.5%。